par Pendant une récession économique, les budgets marketing et le ROAS font généralement l’objet d’un examen beaucoup plus minutieux.
Vous devriez lire cet article pour des raisons pour lesquelles vous ne devriez pas réduire vos dépenses de référencement pendant une récession.
La prochaine question portera sur le retour sur investissement et sur ce que vous pouvez faire pour atténuer les problèmes à venir.
En période de ralentissement économique, les objectifs de réduction du taux de désabonnement sont amplifiés. Vos pipelines de ventes peuvent voir moins d’activité, et la suite C peut se concentrer davantage sur le MRR (revenus récurrents mensuels) et l’ARR (revenus récurrents annuels).
Dans cet article, j’examinerai les entreprises basées sur le modèle d’abonnement et certaines méthodes et stratégies qui peuvent faire pivoter leurs efforts de référencement vers le maintien des performances et le retour sur investissement SEO (retour sur investissement).
Comprendre pourquoi les comptes sont annulés
Les clients annulent leurs abonnements pour une myriade de raisons, mais lors d’un ralentissement économique, les raisons ont tendance à graviter autour des coûts et de la valeur perçue.
D’autres raisons incluent le fait de ne pas recevoir suffisamment de valeur de l’abonnement, la difficulté d’annuler leur abonnement ou le sentiment que le support client ne répond pas ou n’est pas utile.
Vous pouvez identifier ces problèmes avant que les clients ne donnent leur avis sur une enquête de sortie. Créez des opportunités de conversations et de boucles de rétroaction avec les équipes de vente et de service client. Cela permet aux clients de répondre aux préoccupations avant d’annuler.
Cibler le désengagement et les déficits de valeur
Pour montrer cette valeur, nous pouvons faire pivoter notre contenu et nos messages pour démontrer les coûts d’opportunité et comment le coût initial empêche un manque à gagner plus important à long terme.
Rencontrer des frictions d’utilisation avec le logiciel est un problème identifiable.
Au sein de l’organisation, les équipes doivent être en mesure de vous donner accès aux données DAU (utilisateur actif quotidien) et MAU (utilisateur actif mensuel).
Les entreprises se vantent souvent d’avoir un nombre élevé de chacun, mais les données peuvent également être utilisées pour identifier les comptes avec une fréquence de connexion inférieure à la moyenne ou de réserve, et ceux-ci peuvent ensuite être rassemblés et contactés.
- Mettez les comptes sur les abonnements de niveau inférieur et intermédiaire dans un gant de messagerie et contactez-les. Offrez une consultation avec un comptable. Vous pouvez également leur demander de remplir un formulaire de commentaires pour identifier les points faibles afin de vous aider à élaborer une stratégie de contenu.
- Contactez les comptes sur les abonnements de haut niveau avec les gestionnaires de compte existants.
Résoudre les problèmes des clients peut être aussi simple que de reformuler des éléments de pages de produits commerciaux, d’ajouter des sections supplémentaires ou de renforcer la proposition de valeur avec des études de cas.
Vous pouvez également résoudre ces problèmes avec le contenu de blog traditionnel. Ajoutez plus d’articles d’assistance à votre centre d’assistance et développez ceux qui existent déjà avec des médias tels que la vidéo pour résoudre les points de friction courants.
Développer du contenu contre les pièges de la valeur des concurrents
Le prix est probablement la raison la plus difficile de partir pour prévoir et gérer. Le prix est informé et dicté par les autres besoins et coûts de l’entreprise. Bien qu’il puisse être judicieux de proposer des offres à des comptes de grande valeur, réduire le prix à grande échelle n’est probablement pas une option.
Le prix et le coût sont subjectifs à la valeur que votre solution fournit. Démontrer vos avantages peut donc aider les clients à justifier leurs dépenses.
Le coût de toute solution doit, au minimum, équilibrer le problème ou apporter une valeur ajoutée.
C’est ce qu’on appelle une analyse coûts-avantages. Une partie essentielle d’une analyse coûts-avantages consiste à comparer les coûts de la solution par rapport aux avantages et à déterminer une valeur actualisée nette.
Au cours de cette évaluation, votre messagerie peut exploiter et démontrer des avantages supplémentaires, ou des améliorations des avantages, par rapport à vos concurrents.
Dans le SaaS, vous pouvez décomposer cela en comparaisons entre les éléments du produit et les éléments globaux du « package » :
- Fonctionnalités directes du produit et performances de ces fonctionnalités.
- Fonctionnalités indirectes du produit et “add-ons” qui complètent le produit de base.
- La bande passante de la solution sur une base mensuelle ou annuelle.
- Le nombre de sièges/sous-comptes d’utilisateurs par compte principal.
- Rapidité de réponse du support client (et niveau de support client).
Une approche typique pour mettre en évidence les pièges des concurrents consiste à utiliser des tableaux de comparaison et des URL et blogs de notre marque contre la marque concurrente.
Ces pages entreront alors en concurrence avec les versions de vos concurrents et les sites Web indépendants, affiliés et autres critiques pour les clics et pour influencer l’opinion des consommateurs.
Vous devez également expliquer ces bénéfices et avantages concurrentiels sur les pages produits elles-mêmes.
La liste à puces des caractéristiques du produit est courante. Mais assurez-vous que les avantages sont expliqués directement par rapport à vos concurrents. Cela peut aider ces avantages concurrentiels à mieux résonner auprès de votre public cible.
Renforcement des composés de solution de marque
Un terme de recherche composé de marque est un terme composé de deux mots ou plus et fait référence à une marque spécifique.
Par exemple, le terme de recherche composé de la marque “Imperméables Decathlon” mettrait en évidence les utilisateurs souhaitant trouver des imperméables spécifiquement de la marque Decathlon.
Les utilisateurs effectuant des recherches comme celle-ci réaffirment également le lien entre les sujets et les marques, aidant Google à mieux comprendre les relations et la pertinence.
Pour optimiser les termes de recherche composés de la marque, vous devez comprendre le concept de marketing sémantique. Cela signifie savoir comment différents mots, phrases et idées sont liés en termes de sens.
Vous devez rechercher comment votre public cible recherche des informations relatives à votre produit ou service et utiliser ces termes de recherche dans votre contenu.
Une autre stratégie que vous pouvez utiliser consiste à ajouter des modificateurs à vos termes de recherche.
Il peut s’agir de mots tels que « meilleur », « comment » ou tout autre qualificatif qui rendra la recherche plus spécifique. Cela vous aidera à obtenir un trafic plus ciblé qui convertira probablement mieux que les termes de recherche génériques.
Résumé
Bien que les temps soient incertains et que la concurrence pour les utilisateurs et les revenus récurrents deviennent plus féroces, faire pivoter votre stratégie de référencement et de contenu pour vous concentrer sur les propositions de valeur et résoudre les points de friction des consommateurs peut aider à mieux qualifier les prospects et fournir des questions d’objection que les consommateurs poseront aux concurrents.
Dans cette stratégie, les volumes de recherche de mots clés et d’autres valeurs peuvent ne pas être élevés. Lorsque vous traitez les points de friction et les préoccupations des utilisateurs, la valeur est qualitative et non quantitative.
Davantage de ressources:
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