Leçons du PDG de ZoomInfo, Henry Schuck

Lors de notre keynote de G2 Reach 2022, j’étais ravi d’interviewer Henry Schuck, de discuter du parcours de l’entreprise, de ses leçons de leadership et de la possibilité de croissance, même en période de ralentissement.

La pandémie a apporté des défis uniques pour différentes industries, et ZoomInfo n’a pas fait exception. Lorsque cette société de données et de logiciels a prévu de devenir publique le 26 mars 2020, comment aurait-elle pu savoir que ce serait juste un jour après que COVID-19 aurait fermé le monde entier ?

Avec la fermeture d’entreprises et la montée en flèche du chômage, ZoomInfo a lancé une offre publique initiale (IPO) et a fait la plus grande entrée en bourse d’une entreprise technologique en 2020. Mais comment ont-ils fait ?

Voici quelques leçons clés partagées par Henry lors de notre entretien (et vous pouvez regarder la session complète sur demande).

Réflexion sur les premiers jours

Il est difficile de ne pas se sentir coincé lorsque vous devez planter les racines de votre nouvelle entreprise pendant une crise financière. Il y a environ 15 ans, Schuck se trouvait dans une situation similaire qui a radicalement changé sa vie.

Se souvenant des origines de ZoomInfo (établie sous le nom de DiscoverOrg à l’époque), Schuck rappelle à quel point commencer comme une petite entreprise au milieu d’une récession était plus prometteur que d’être une entreprise établie habituée à une croissance énorme.

En plus d’être judicieux dans leurs dépenses, deux facteurs principaux ont alimenté le succès de ZoomInfo dès le départ : une incroyable adaptation au marché et des décisions de priorisation intelligentes. Ces deux facteurs sont toujours essentiels dans l’environnement commercial d’aujourd’hui.

Choisir un chemin où les clients grandissent avec vous

Lorsqu’il a commencé à cibler des audiences en 2007, ZoomInfo a compris que son produit servait un créneau spécifique : les professionnels de la technologie, des ventes et du marketing. La direction savait exactement quelles entreprises cibler, ce qui importait à ces entreprises et comment elles étaient corrélées au produit de Zoominfo.

En conséquence, il n’y a pas eu de refoulement sur le produit. Ils avaient le bon marché et s’adressaient aux bonnes personnes dans les entreprises qui appartenaient à leur marché de clients idéal. Ces spécialistes du marketing ont compris comment le produit stimulerait la croissance et l’efficacité de leur entreprise. Et ZoomInfo a continué à investir dans ces domaines, tant du point de vue du produit que du marketing.

Schuck a expliqué que dans chaque crise, certaines industries seront légèrement moins touchées que d’autres. Au lieu de pousser un rocher sur une colline, il est plus sage de cibler un segment naissant et d’y mettre plus d’efforts. En fin de compte, les entreprises doivent trouver des produits qui stimulent l’efficacité pour les clients en période de ralentissement et conduisent à une croissance mutuelle.

Construire le produit à partir de zéro

50 000 $ répartis sur deux cartes de crédit – c’est ce qu’il a fallu pour financer un rêve. En 2007, Schuck a reconnu que personne à Columbus, Ohio, n’avait le moindre concept d’un marché de financement de capital-risque. Il n’avait d’autre choix que de viser à bâtir une entreprise rentable et efficace dès le premier jour.

Lorsque le crédit de 50 000 $ s’est épuisé, Schuck et son équipe se sont concentrés sur le réinvestissement de leurs revenus dans l’entreprise. Et c’est ainsi que ZoomInfo a grandi pendant les sept premières années, jusqu’à 30 millions de dollars de revenus récurrents annuels.

Interrogé sur le début de la construction de son produit, Schuck a expliqué que son approche était simple : rechercher les décideurs. Aucune plate-forme comme LinkedIn ou ZoomInfo n’existait, et aucun endroit pour trouver les PDG ou les vice-présidents de différentes entreprises. À l’époque, qui vous connaissiez était beaucoup plus précieux que ce que vous saviez.

Au fil des ans, cette valeur a changé. Maintenant, tout dépend de ce que vous savez. Votre succès est défini par la façon dont vous vous commercialisez et vous positionnez. Dans l’industrie d’aujourd’hui, la technologie numérique et culture axée sur les données sont mises en œuvre pour uniformiser les règles du jeu.

Manifester la mentalité du propriétaire

Selon Nick Mehta, PDG de Gainsight, diriger une entreprise de logiciels efficace, c’est un peu comme apprendre un sport quand on est jeune ; une fois que vous aurez appris la compétence à un stade précoce, cela vous sera facile pour le reste de votre vie. Schuck pense que c’était l’un des avantages de la culture qu’ils ont construite chez ZoomInfo.

Lorsque vous visez l’efficacité et la rentabilité dès le premier jour, vous insérez ces valeurs dans l’ADN de votre entreprise. Les entreprises qui démarrent bien ne continueront à bien se comporter que si elles restent fidèles à ce qu’elles ont construit. Schuck appelle cela “manifester la mentalité du propriétaire”.

Chaque employé de ZoomInfo est habilité à penser comme le propriétaire de l’entreprise, créant une culture saine célébrée pour la recherche de solutions. Les victoires ne se limitent pas à la signature de nouveaux clients, mais incluent également l’appréciation de l’efficacité et des stratégies d’une équipe pour maximiser les ressources.

Mise à l’échelle de ZoomInfo pendant COVID-19

ZoomInfo, une entreprise qui a débuté dans un loft de 1 000 pieds carrés, était prête à célébrer la prise de son entreprise en bourse en mars 2020. Mais les choses ont commencé à être très différentes lorsque COVID-19 a été déclaré pandémie mondiale, suivi de près par un national d’urgence aux États-Unis.

Comment ont-ils réussi à rouvrir les marchés en juin 2020 après le gel du COVID ? Trois mots – passion pour les données.

Fin mars, ZoomInfo a reconnu que l’adoption d’outils numériques devenait essentielle pour survivre à la pandémie. La plupart des petites entreprises ne disposaient toujours pas des ressources permettant la collaboration en équipe pour faciliter le travail à distance.

Alors que le monde s’arrêtait, l’entreprise en a profité pour regarder en arrière et se concentrer sur l’alignement parfait des choses. Ils avaient les bonnes personnes et les bons processus, et leur organisation de mise sur le marché était conçue pour réussir.

Le 4 juin 2020, ZoomInfo a rouvert le marché, et comme on dit, le reste appartient à l’histoire. Ces débuts ont été suivis d’une excellente année et demie pour les entreprises technologiques qui sont devenues publiques. Schuck a souligné que ZoomInfo a triplé sa taille depuis son introduction en bourse en ce qui concerne les employés, les revenus et la rentabilité.

Bien sûr, Schuck ne pense pas qu’ils sont à l’abri de ce qui se passe dans l’environnement macro, c’est pourquoi ils sont plus attentifs aux investissements qu’ils font dans leur marketing et à l’accent qu’ils mettent sur les segments qui sont encore en croissance.

Exploiter la puissance des données sur l’intention des acheteurs

Lorsqu’on lui a demandé des conseils pour les équipes marketing confrontées au climat économique actuel, lorsque les gens de l’industrie technologique sont plus réticents à dépenser de l’argent, Schuck a partagé comment les spécialistes du marketing ont aujourd’hui une énorme quantité de données à portée de main. Il conseille utiliser ces données pour se rassembler et être devant les bonnes personnes au bon moment avec le bon message.

Il y a 10 ans, accéder à ce type de données était impossible. Mais aujourd’hui, nous ne pouvons pas nier la puissance des données sur l’intention des acheteurs. Vous pouvez tout faire, de l’envoi d’e-mails d’automatisation du marketing à la diffusion d’annonces graphiques sur les réseaux sociaux.

L’intégration G2+ZoomInfo change la donne pour les équipes de vente et de marketing, permettant de trouver, d’engager et de convertir l’acheteur idéal en lançant des campagnes ciblées.

Il déclare : « En tant que spécialiste du marketing en 2022-23, vous devez concrétiser cette vision. Rassemblez ces informations sur les données avec les technologies de votre pile et exécutez un mouvement intégré et orchestré qui vous permet de diffuser des messages ciblés comme personne d’autre.

Choisir d’investir dans les gens

Pendant le segment de clôture, j’ai demandé : “Quel serait le conseil que vous donneriez à ceux d’entre nous qui essaient de créer une entreprise ?”

La leçon la plus importante de Schuck a été d’être un grand développeur de personnes, quelle que soit la taille de l’entreprise. Il a souligné qu’il n’était pas toujours possible d’embaucher le meilleur vendeur ou cadre supérieur. Au lieu de cela, l’accent devrait être mis sur l’embauche de personnes que vous pouvez aider à grandir. Développer les talents existants est la clé du succès dans la gestion d’une grande entreprise.

“Je pense que c’est notre responsabilité en tant que dirigeants, de faire participer les gens et de nous concentrer sur la façon dont nous pouvons les faire grandir. J’aurais dû faire plus en cours de route”, a-t-il ajouté.

Quand rien n’est sûr, tout est possible

Alors que nous réfléchissons au paysage logiciel des années à venir, de nombreux domaines nécessitent plus de réflexion, comme la façon dont nous fixons des objectifs ou pensons à notre prochain meilleur client. Et grâce à la puissance des données d’intention, c’est une période passionnante pour être un spécialiste du marketing technologique.

Avec toutes ces données, vous pouvez examiner l’intellect des professionnels et découvrir leurs défis, leurs forces et leurs besoins. Et parfois, c’est tout ce dont vous avez besoin pour saisir votre prochaine opportunité commerciale.

Prêt à faire passer votre entreprise au niveau supérieur ? Apprendre à commercialisez plus intelligemment grâce aux données sur l’intention des acheteurs et trouvez votre client idéal, même dans les moments difficiles.