Leçons de Jonathan Pogact et Robin Izsak-Tseng

Les spécialistes du marketing et les équipes de vente sont prêts pour des temps difficiles à venir.

Entre refroidissement économique et incertitude dans le monde de la technologie, les organisations doivent être aussi légères et intentionnelles que jamais avec leurs dépenses. Les professionnels de la vente et du marketing doivent trouver comment faire plus avec moins.

Heureusement, les données d’intention sont une excellente solution pour les éditeurs de logiciels B2B pour acquérir et fidéliser des clients avec une précision extrême. C’est la différence entre vendre des produits à quelqu’un qui ne connaît que passivement votre marque ou qui recherche activement vos solutions.

(Je ne suis pas un professionnel de la vente, mais j’imagine que vous préférez probablement aussi ce dernier).

Il y a juste un petit problème : de nombreuses organisations ne savent pas comment opérationnaliser ces données pour maximiser leur valeur.

Dans le cadre de Reach 2022, la conférence numérique annuelle de G2, les participants ont pu assister à une masterclass présentée par les experts en données d’intention Jonathan Pogact de Seamless.AI et Robin Iszak-Tseng de G2. Au cours de la présentation, les deux conférenciers ont partagé des idées et des apprentissages uniques pour aider quiconque à mieux utiliser ses données d’intention.

Si vous n’avez pas pu assister à la masterclass pendant la diffusion en direct, ne vous inquiétez pas. Nous allons décomposer certains des plus gros plats à emporter ici.

Comprendre les données d’intention

Il est important de comprendre d’abord ce que sont les données d’intention et les différents types de ces données. En termes simples, les données d’intention sont un ensemble de signaux ou de points de données collectés pour indiquer si quelqu’un est sur le marché pour acheter chez vous et où il se trouve dans le processus.

Types de données d’intention

Les données d’intention peuvent provenir de nombreuses sources différentes. Où vous obtenez vos données d’intention est de savoir comment faire la distinction entre les trois types :

  • Première fête: Il s’agit de données d’intention que vous collectez à partir de propriétés numériques que vous possédez, par exemple lorsqu’une personne remplit un formulaire de contact ou s’inscrit à une newsletter de marque sur le site Web de votre entreprise.
  • Deuxième fête: Les données propriétaires d’une autre entreprise correspondent à l’endroit où votre entreprise achète ou consomme ces données. G2 Buyer Intent est un exemple de ce type de données d’intention.
  • Tierce personne: Activités, événements et informations sur plusieurs sources autres que votre site Web. Un exemple de ceci est les données d’intention de tiers d’un fournisseur comme Bombora.

Les actions pertinentes commises par les utilisateurs G2 alimentent l’intention de l’acheteur G2. Les éditeurs de logiciels sur G2 utilisent l’intention de l’acheteur pour identifier les comportements spécifiques de leurs prospects cibles et effectuer un suivi avec l’action appropriée en fonction de l’endroit où se trouve l’acheteur dans le parcours d’achat.

« Personne ne vient au G2 pour s’amuser. Les gens viennent chez G2 pour faire des recherches, pour trouver des solutions à des problèmes spécifiques. L’intention de l’acheteur est une correspondance à haute intention qui vous donne un aperçu des entreprises spécifiques qui vous recherchent.

Jonathan Pogacte
Vice-président, Marketing, Seamless.AI

G2 Buyer Intent vous aide à voir quelles entreprises recherchent votre entreprise, quelles pages elles ont visitées sur G2 et à quels concurrents elles pourraient vous comparer.

C’est l’essentiel de l’intention de l’acheteur et pourquoi cela peut changer la donne pour les équipes de vente et de marketing. Savoir quel type de recherche fait votre acheteur potentiel peut être extrêmement utile pour entretenir une relation et éventuellement conclure des affaires.

Pointe: Si vous avez actuellement un profil G2 gratuit, vous pouvez toujours voir jusqu’à deux prospects par mois sans frais dans votre tableau de bord my.G2 !

Briser certains mythes courants sur les données d’intention

Selon Pogact, les données d’intention sont largement mal comprises en tant que catégorie. À mesure que les données d’intention deviennent plus courantes, certaines questions et idées préconçues persisteront. Brisons certains mythes qui sont faux ou qui manquent de contexte.

Mythe n° 1 : les données d’intention sont la pièce magique manquante

Chaque fois que les spécialistes du marketing sont enthousiasmés par de nouvelles pratiques ou de nouvelles technologies innovantes, il est facile de se laisser emporter par l’enthousiasme. Il en va de même pour les données d’intention, où de nombreux spécialistes du marketing les considèrent comme une solution magique qui évoquera des pistes comme des fous.

Pogact et Iszak-Tseng conviennent tous deux que les données d’intention sont certainement puissantes, mais ce n’est pas sans défis.

« Ce n’est pas tout à fait magique. Il faut l’opérationnaliser. Vous devez réclamer des ressources pour cela. Vous devez avoir une stratégie, et elle doit être intentionnelle.

Jonathan Pogacte
Vice-président, Marketing, Seamless.AI

Les données d’intention peuvent être une excellente solution et avoir des impacts significatifs tout au long de votre parcours client. Une première étape cruciale consiste à réfléchir sérieusement à ce qu’il faudra faire pour utiliser ces données à bon escient.

Mythe n° 2 : les données d’intention sont toutes identiques

Allons-y et marquons ce zéro – parce que c’est carrément faux.

Comme mentionné précédemment, il existe trois types de données d’intention. Mais creusons un peu plus loin.

L’hypothèse est que toutes les données d’intention sont les mêmes, peu importe d’où vous les obtenez. Vous pouvez vous concentrer sur l’obtention de données d’intention à partir d’une source particulière, mais vous pouvez brosser un tableau plus précis de vos acheteurs potentiels lorsque vous superposez des données d’intention provenant de plusieurs sources.

« Lorsque vous recevez des signaux de partout sur le Web, cela peut être bruyant. La façon dont vous catégorisez, élaborez des stratégies et suivez ces données n’est pas la même. La façon dont vous l’utilisez est très différente dans l’ensemble de l’organisation. »

Robin Izsak-Tseng
Vice-président, marketing des revenus, G2

Mythe #3 : Créer des leads à partir des données d’intention est impossible

Lorsque les budgets se resserrent et que certaines activités marketing moins axées sur les performances sont mises de côté, la génération de leads tend à être le point sur lequel de nombreuses organisations se concentrent.

La bonne nouvelle est que les données d’intention peuvent créer des opportunités de prospects. Cela dépend simplement de votre capacité à associer les bonnes stratégies au signal d’intention approprié.

Par exemple, supposons que Buyer Intent révèle un prospect qui a visité une page de comparaison de concurrents sur G2. Dans ce cas, il serait plus logique de faire un suivi avec des supports de contenu marketing ou des cartes de combat qui démontrent facilement pourquoi votre solution leur convient mieux.

Dans un autre scénario, supposons que votre prospect ait visité votre profil G2 et une catégorie de produits pertinente plusieurs fois au cours des derniers jours. Il y a de fortes chances qu’ils soient plutôt au début de leur parcours d’achat, auquel cas vous voudriez voir si vous pouvez faire correspondre l’opportunité à des contacts connus de cette entreprise.

TL ; RD : Vous pouvez très certainement utiliser les données d’intention pour générer des prospects.

“Vous devez considérer vos données d’intention comme faisant partie de votre mise sur le marché globale. Vous n’obtiendrez pas toujours le seul appel de quelqu’un qui examine votre profil. »

Jonathan Pogacte
Vice-président, Marketing, Seamless.AI

Comment les données d’intention favorisent un meilleur alignement

Si vous mettez toutes vos équipes de vente, de marketing et de réussite client dans une pièce et que vous leur promettez plus de prospects, une meilleure notation des prospects, un risque de désabonnement plus faible et plus de ventes incitatives, plus de réunions organisées et tenues et un meilleur alignement global, pensez-vous que quelqu’un s’y opposerait ? Au contraire, vous devrez probablement expliquer comment vous avez l’intention de tenir ces promesses.

L’utilisation des données G2 sur l’intention de l’acheteur offre beaucoup de valeur à plus que les spécialistes du marketing. Des ventes au succès des clients, ces données d’intention peuvent fournir des informations sur plus que la génération de prospects pour les marques de logiciels.

Les équipes de vente et de réussite client aspirent à recueillir autant d’informations que possible sur les prospects et les clients. Par exemple, supposons que votre client recherche l’ensemble de fonctionnalités d’un concurrent. Le succès du client peut l’utiliser pour revenir vers ce client pour partager la documentation et le contenu du didacticiel sur une fonctionnalité dont il ne soupçonnait même pas l’existence.

Par où commencer avec l’intention de l’acheteur G2

Pour commencer, nous vous recommandons d’explorer lequel de vos outils préférés peut s’intégrer à G2 Buyer Intent. Par exemple, PogactJonathan s’extasie sur l’intégration G2 Buyer Intent + LinkedIn Sales Navigator, vous permettant d’identifier immédiatement des prospects ou des personas dans l’application.

Les données d’intention peuvent être intimidantes lorsque vous partez pour la première fois. Au milieu d’un meilleur alignement, d’opportunités marketing plus percutantes et de la conclusion de plus de transactions, il est crucial de bien définir votre stratégie. L’utiliser à son plein potentiel nécessite d’être plus intentionnel.

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