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La « grande restructuration » continue et Layoffs.fyi a suivi 80 000 emplois perdus dans la technologie en janvier 2023. Cela porte le total à plus de 230 000 dans plus de 1 000 entreprises depuis 2022. Pourtant, malgré tous les titres négatifs, le marché SaaS continue de connaître une croissance régulière. Gartner prédit que les dépenses en logiciels augmenteront de 11,3 % cette année, mais les données internes de mon entreprise m’amènent à être légèrement plus optimiste.
Le quatrième trimestre de 2022 et le premier trimestre de 2023 montrent des augmentations régulières des dépenses et des demandes de nouveaux achats. Nous avons analysé plus de 2,5 milliards de dollars de dépenses SaaS pour 18 000 transactions auprès de 2 500 fournisseurs et prévoyons que les dépenses SaaS augmenteront de 18 % cette année.
Pourtant, alors que les dépenses en logiciels continuent d’augmenter, les acheteurs et les vendeurs sont confrontés à d’immenses défis face à l’impact que les licenciements et l’incertitude économique sous-jacente auront sur le marché des logiciels.
La ligne du bas? En 2023, le SaaS est toujours ouvert aux affaires ; ça va juste prendre plus de temps pour acheter et vendre.
Un renouvellement à plat est la nouvelle “vente incitative”
L’un des impacts les plus directs et immédiats des récents licenciements technologiques sur le secteur SaaS est une baisse des licences de siège. Un quart de million de licenciements équivaut à des dizaines de millions de licences individuelles perdues pour les fournisseurs SaaS.
Nous avons analysé plus de 2,5 milliards de dollars de dépenses SaaS pour 18 000 transactions auprès de 2 500 fournisseurs et prévoyons que les dépenses SaaS augmenteront de 18 % cette année.
Nous avons vu la valeur moyenne des contrats (ACV) augmenter dans certaines des catégories de logiciels les plus populaires. Cela inclut l’intégration de données cloud (qui comprend des produits comme Fivetran et Celigo) en hausse de 82 % en tant que catégorie, la gestion des appareils mobiles (qui comprend des produits comme Jamf et Kandji) en hausse de 84 % en tant que catégorie et les outils de gestion de projet (qui comprennent des produits comme Asana et Monday.com) en hausse de 78 % en tant que catégorie. Même ainsi, nous prévoyons que tous les fournisseurs de SaaS verront une contraction lors du renouvellement, et non une expansion.
Les fournisseurs peuvent s’attendre à une nette baisse du taux de croissance et de la part de portefeuille (le montant qu’un client dépense régulièrement pour un logiciel particulier par rapport à l’achat d’un concurrent). Nous avons vu des fournisseurs tenter de récupérer les revenus perdus avec des augmentations de renouvellement pouvant atteindre 20 % (par rapport aux 3 % à 5 % habituels). Malheureusement, de nombreux clients ne sont pas en mesure d’approuver une telle augmentation. Plus tôt les fournisseurs de SaaS pourront normaliser l’idée que même un renouvellement plat est une victoire massive dans cette économie, mieux ils s’en porteront.
Atténuer l’impact des licenciements sur les cycles d’achat et de renouvellement
Au cours des six derniers trimestres, les cycles de renouvellement sont restés constamment supérieurs à 60 jours en moyenne. Le quatrième trimestre de 2022 a représenté une percée, car la durée du cycle de renouvellement a diminué de 11 %, passant de 63 jours au T3 à 56 au T4.
Malheureusement, nous prévoyons que la poursuite des licenciements et des restructurations fera remonter ce nombre en 2023. Les données du premier trimestre valident cette hypothèse, les renouvellements augmentant de 2 % à 57 jours et les nouveaux cycles de vente nets augmentant de 10 % à 46 jours.
Une étude de SAP a montré que 55% des entreprises de plus de 50 000 employés ont déclaré que les pénuries de personnel avaient considérablement ralenti leurs opérations d’approvisionnement. Les deux tiers de ces mêmes entreprises reprochent aux équipes de plus en plus distribuées les retards de décision d’achat.
