La croissance tirée par les produits propulse une vague de startups d’outils de vente

Malgré leur surnom, les CRM PLG n’ont pas encore l’intention de remplacer Salesforce

Cela pourrait être le année où nous voyons de plus en plus d’entreprises adopter des outils de vente qui comblent le fossé entre les CRM traditionnels et les modèles de croissance axés sur les produits pour aider les équipes de vente à convertir plus efficacement les prospects à l’aide des données d’utilisation.

Pourquoi cela se produit-il maintenant ? Eh bien, les entreprises deviennent hybrides, que ce soit avec leur modèle commercial ou leur tarification. Par exemple, de plus en plus d’entreprises adoptent des modèles de tarification basés sur l’utilisation, mais elles les mélangent souvent avec des modèles de tarification existants, tels que les niveaux d’abonnement.

Dans le même ordre d’idées, de nombreuses entreprises ont adopté la croissance axée sur les produits (PLG) sans abandonner leurs efforts de vente traditionnels. Les deux mouvements fonctionnent généralement en tandem, l’adoption du libre-service générant la plupart des utilisations et les commerciaux se consacrant à la conclusion de contrats d’entreprise plus importants.

Cependant, les commerciaux ne qualifient plus les comptes comme ils le faisaient auparavant. Pourquoi appelleraient-ils quelqu’un à froid ou dépenseraient-ils de l’argent en marketing alors qu’il pourrait y avoir des prospects beaucoup plus chauds dans la base d’utilisateurs existante ? Cela a conduit les entreprises à adopter une nouvelle approche connue sous le nom de ventes axées sur les produits.

Dans les ventes axées sur les produits, le concept de «prospects qualifiés en marketing» cède la place aux «prospects qualifiés en produits» (PQL). Il s’agit d’un changement majeur car pour vraiment fournir aux équipes de vente les données dont elles ont besoin pour effectuer des ventes incitatives ou croisées aux utilisateurs existants, les entreprises doivent aligner et connecter étroitement leurs données d’utilisation des produits avec leurs outils de vente et leurs CRM.

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