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La confiance est fondamentalement d’un sentiment de sécurité, de familiarité et d’assurance que “tout ira bien”. La foi se construit lorsque nous abordons nos doutes et les questions qui nous font nous demander si nous pouvons compter sur quelqu’un ou quelque chose pour être là quand nous en avons besoin.
Le processus de sélection des fournisseurs en cybersécurité n’est pas très différent. Ce qui est différent, ce sont les questions que les gens posent et les indices qu’ils espèrent trouver.
Quel problème cette entreprise essaie-t-elle de résoudre ?
La question n° 1 que les gens posent lorsqu’ils découvrent un nouvel outil est la suivante : “Quel problème cette entreprise essaie-t-elle de résoudre ?”
C’est sur cette première étape que de nombreuses startups échouent. Intentionnellement ou non, le marketing de la cybersécurité permet rarement de comprendre facilement ce que fait le produit et, ce qui est tout aussi important, ce qu’il ne fait pas.
Dans les rares cas où une entreprise est claire et transparente sur sa position, nous verrons les praticiens de la sécurité impressionnés.
Éléments d’action
Vous devez permettre aux utilisateurs de comprendre facilement où se situe le produit dans la pile de sécurité, ce qu’il fait et ce qu’il ne fait pas. Facilitez l’accès à votre centre d’aide, à la documentation technique et API et à d’autres documents afin que les gens puissent rapidement créer un modèle mental de votre offre.
Le résout-il réellement ?
Le fait que quelqu’un essaie de résoudre un problème ne signifie pas qu’il le résout réellement. Il y a beaucoup à dire sur l’importance de la preuve sociale, mais le plus difficile est que les équipes de sécurité ne veulent souvent pas divulguer les solutions qu’elles utilisent et comment elles s’intègrent dans leur environnement, car les adversaires peuvent utiliser ces informations pour accomplir leur mission. buts.
La meilleure façon d’établir la confiance à un stade précoce est de commencer avec une version open source de votre produit que les acheteurs potentiels peuvent inspecter.
Il existe cependant d’autres moyens de fournir de véritables commentaires aux utilisateurs et de prouver que l’entreprise fait ce qu’elle dit :
Éléments d’action
Recueillez des témoignages de clients et rendez-les facilement accessibles. Si vous n’avez pas de clients payants, demandez si vos partenaires de conception seraient à l’aise de se faire enregistrer en tant qu’utilisateurs du produit.
Assurez-vous que vos témoignages sont réels et véridiques, et que la personne qui a fourni le devis est prête à être interrogée au hasard par des prospects avec des questions. Une bonne équipe de sécurité fera preuve de diligence raisonnable et parlera à d’autres clients, surtout si la startup n’a pas encore de réputation établie.
Ayez une communauté en ligne facilement accessible où les gens peuvent poser des questions, parler et s’envoyer des messages directs. Il est très courant que les professionnels de la sécurité envoient un DM à leurs pairs pour obtenir des commentaires non filtrés sur le fournisseur.
Cette entreprise existera-t-elle dans un an environ ?
Il peut être extrêmement coûteux d’essayer et de mettre en œuvre de nouveaux outils de sécurité, et les entreprises ne cherchent pas à remplacer leur pile de sécurité chaque année. Dans le même temps, la grande majorité des entreprises de cybersécurité sont des startups, et les startups vont et viennent tout le temps.
