par Écrit par: coach_al
Lorsque je parle avec un nouveau client, l’une des premières choses que je lui demande est: “Qui sert votre studio en premier?” C’est exactement ce que j’ai demandé à Lisa et Joseph lorsqu’ils m’ont demandé de l’aide pour attirer plus d’étudiants dans leur studio. Il y eut un silence quelque peu inconfortable suivi par Lisa parlant avec hésitation: «Eh bien, je suppose que tous ceux qui veulent faire du yoga» attendez, que voulez-vous dire ??? La plupart des propriétaires de studios réagissent comme Lisa l’a fait. Fondamentalement, ils supposent qu’il est évident qu’ils servent tous ceux qui veulent adopter le style de yoga qu’ils enseignent.
C’est un drôle de paradoxe dans les affaires: plus les services que vous proposez sont généraux, moins vous en avez habituellement. Tu ne me crois pas? Essayez ceci: Quel type de voiture conduisez-vous? Supposons que vous disiez que vous conduisez une Toyota (remplissez ce que vous conduisez vraiment pour «Toyota» au fur et à mesure que vous passez par là). Maintenant, imaginez que votre fidèle Toyota commence à faire des bruits amusants du moteur et ne semble plus fonctionner correctement. Supposons que vous vivez dans une petite ville qui n’a que deux ateliers de réparation automobile: ?? Bob ?? s Auto Repair ?? Nous réparons tout. Modèle étranger, domestique, tardif, classique ?? Nous réparons tout cela ?? et «Joe ?? s Toyota Engine Specialists». À qui êtes-vous le plus susceptible d’apporter votre voiture? Ce n’est pas une question piège, la vérité est que la plupart des gens choisiraient Joe. Je sais que je le ferais. Mais pourquoi?
C’est parce que nous supposons que Joe se spécialise dans Toyota, il doit donc être meilleur pour les réparer que Bob. Nous avons tous entendu parler des conséquences de la supposition, mais la vérité est que les appels de jugement comme celui-ci ont généralement un sens. Quand quelqu’un dit qu’il se spécialise dans une certaine compétence, il est raisonnable de supposer qu’il est meilleur dans ce domaine que quelqu’un qui ne le fait pas. C’est exactement ce que pensent vos étudiants, et en particulier les étudiants potentiels, de votre studio.
Si vous vous spécialisez dans ce dont ils ont besoin, vous serez leur premier choix, haut la main. Alors, comment cela s’applique-t-il à un studio de yoga? Tout d’abord, nous avons besoin d’un examen marketing rapide. Quatre-vingt pour cent des étudiants viennent dans votre studio parce que cela soulage une sorte d’inconfort ou de douleur. ils ont dans leur vie. Cela réduit le stress, les aide à se sentir plus centrés dans un monde chaotique, les maintient en forme, réduit les douleurs articulaires, rend la grossesse plus confortable, etc. Oui, certaines personnes sont vraiment proactives, mènent une vie heureuse et équilibrée et recherchent des niveaux plus élevés de personnalité et la croissance spirituelle du Yoga, mais ceux-ci représentent moins de 20% de la clientèle typique d’un studio. Concentrons-nous sur les 80% qui viennent parce qu’ils ont besoin de vous pour soulager leur inconfort. en quelque sorte.
La première étape consiste à décider qui vit et travaille à proximité de votre studio. La plupart des gens ne parcourront pas plus de cinq miles pour le yoga. Pour Lisa et Joseph, ils étaient dans un quartier chic avec beaucoup de jeunes familles et plusieurs communautés de personnes âgées.
Ensuite, demandez-vous: Quels sont les problèmes de ces personnes avec lesquels le yoga peut aider ??? Il y en avait une poignée dans ce cas, mais deux évidents étaient la grossesse (jeunes familles) et la perte de flexibilité (personnes âgées).
Maintenant demandez, quel genre de yoga peut aider ces problèmes ??? Réponse: Yoga prénatal pour les mamans et yoga doux pour les seniors. Maintenant, nous pouvons créer des cours et des ateliers de yoga qui s’adressent à ces personnes, ainsi que cibler notre publicité et notre marketing vers eux.
Voici ce que nous avons fait pour Lisa et Joseph. Pour tester les choses, ils ont créé deux séries d’ateliers de six sessions, l’une était simplement «Yoga pour une grossesse plus confortable». et l’autre était le programme «Gentle Yoga for Seniors». La série prénatale a été promue par le biais de cartes postales laissées dans les bureaux de l’OB / Gyn, des recommandations de quelques instructeurs de classe Lamaze locaux et des cartes laissées dans plusieurs maternités locales. Remarquez comment nous avons choisi les endroits à cibler en posant la question «Où vont les femmes enceintes» Chacune des cartes postales offrait une remise de 10%. Elles ont même personnalisé une ligne sur les cartes postales en fonction de la personne à qui elles les remettaient (par exemple ?? 10% de réduction pour les clientes de la maternité et de la maternité ?? Cela permet à la cliente de se sentir très spéciale et au magasin plus susceptible de les distribuer.) Cela leur permet également de voir qui a distribué le plus de cartes, ce qui a amené des étudiants (bon à savoir pour la prochaine fois.) Lisa et Joseph ont utilisé une technique similaire pour la série des seniors.
Les affaires sont expérimentales! Essayez quelque chose (comme une nouvelle classe ou une nouvelle méthode de marketing). Si cela fonctionne, continuez à le faire (et développez-le). Si cela ne fonctionne pas, videz-le (ou corrigez-le et réessayez). Avec Lisa et Joseph, nous ne savions pas si cela fonctionnerait ou non, donc le plan était que si moins de 12 personnes s’inscrivaient, le cours serait annulé. Ils n’avaient pas d’enseignant dans le personnel capable d’enseigner le yoga prénatal, alors ils ont engagé un enseignant local qui avait l’expérience et lui ont proposé de lui payer 40% des bénéfices de la classe, étant entendu que cela ne fonctionnerait pas si le l’inscription minimale n’a pas été atteinte. Remarquez qu’il n’y a vraiment aucun risque ici ?? si la classe ne se remplit pas assez, il y a peu de frais autres que les cartes postales.
Les résultats étaient incroyables. En moins de deux semaines, la série de classes prénatales a été remplie à pleine capacité et une liste d’attente a été créée pour la série suivante. Le cours a été mené avec 30 futures mamans heureuses. Vingt-quatre d’entre eux se sont inscrits aux six prochaines sessions (au plein tarif). L’histoire ne s’arrête pas là. Qu’arrive-t-il inévitablement aux femmes enceintes? Oui, ils ont des bébés et veulent naturellement prendre la prochaine série de cours que Lisa et Joseph ont créée “Récupérer son corps après avoir eu un bébé”. Pouvez-vous deviner que plus de 50% des femmes de l’atelier prénatal s’y sont inscrites après avoir accouché?
C’est le pouvoir du marketing de niche. Une niche est simplement une spécialité. Lisa et Joseph en ont choisi deux pour commencer (pré / post-natal et personnes âgées). Les gens de ces groupes ont facilement choisi leur studio parce qu’ils supposaient qu’il se spécialisait dans le type de yoga dont ils avaient besoin (prénatal, par exemple). Est-ce que ça importait qu’ils devaient embaucher quelqu’un de nouveau pour enseigner à la classe? Pas du tout. Les étudiants ont eu une expérience de qualité (démontrée par leur taux de réinscription), le studio a fait de l’argent (et a obtenu de nouveaux étudiants) et tout le monde était content.
Mais je ne veux pas me limiter, ?? vous dites? Bien sûr que non, et vous n’avez pas à le faire. L’astuce est que vous pouvez vous spécialiser ?? dans un certain nombre de différents types de yoga, et chaque type d’étudiant potentiel ciblé passera sous silence les niches qui ne s’appliquent pas à eux et se concentrera sur ce qui le fait. C’est comme si notre copain Joe changeait le nom de sa boutique en «Joe’s Toyota and Honda Engine Specialists». Vous ne vous souciez pas qu’il répare aussi Honda, juste qu’il se spécialise dans Toyota.
En bout de ligne: vous obtiendrez plus d’étudiants en ciblant un créneau étroit qu’en essayant d’avoir des cours pour tout le monde. Bien sûr, vous aurez toujours vos cours généraux de yoga, mais ajoutez des niches et voyez ce qui se passe. Si vous n’êtes pas sûr, essayez-le comme Lisa et Joseph l’ont fait.
Incidemment, cette technique a augmenté les revenus de leur studio de plus de 30% au cours de l’année qui a suivi. En fait, de nombreux étudiants qui ont commencé dans leurs cours de spécialité sont devenus des étudiants permanents dans leurs cours réguliers de yoga.
Alors, quelle sera votre niche?
Al Lipper est un maître coach en affaires, enseignant en commerce et écrivain. Pour des ressources gratuites sur la gestion d’un studio de yoga en tant qu’entreprise prospère et amusante, visitez www.CenteredBusiness.com.
