Conseils de Salesforce Ventures, ICONIQ Growth et Accel

Un environnement macro difficile. Efficacité du capital. Rétention du taux de croissance. Évaluation.

Ces mots créent des nuages ​​d’orage dans le ciel du logiciel en tant que service (SaaS) interentreprises (B2B).

Les entreprises qui ont dépassé leurs nouveaux objectifs de revenus récurrents annuels nets (ARR) en 2021 ne peuvent probablement pas en dire autant de 2022. La plupart des startups technologiques manquent désormais ces objectifs de croissance ARR. Beaucoup se rendent compte qu’il est difficile d’être une licorne (ou même décacorne) et de maintenir et d’augmenter la valorisation pour offrir des rendements de capital-risque à leurs derniers investisseurs.

Du côté positif, certains leaders publics du cloud SaaS tels qu’Atlassian, DataDog, ZoomInfo continuent de croître à des taux épiques bien au-delà de 1 milliard de dollars en ARR, ce qui montre que la demande des clients pour d’excellentes solutions SaaS continue de croître rapidement même dans une économie plus difficile.

Alors, que se passe-t-il sur le marché des logiciels B2B et le capital-risque en phase de croissance ? Était-ce juste un boom du cloud en 2021 ? Que faut-il pour développer une entreprise saine et préserver l’environnement aujourd’hui ?

Jason Lemkin, conseiller de confiance, investisseur et fondateur chez Champion of SaaStr, a animé un panel lors de Reach 2022, la conférence numérique annuelle de G2, pour répondre à ces préoccupations. Le panel était composé d’un groupe d’investisseurs en capital-risque : Arun Mathew, associé chez Accel ; Doug Pepper, associé général chez ICONIQ Growth ; et Alex Kayyal, SVP et associé directeur chez Salesforce Ventures.

Nous sommes ravis de partager un résumé des principaux enseignements de notre excellent panel G2 Reach, que vous pouvez désormais regarder à la demande.

Est-ce que tout est sombre et catastrophique dans le capital-risque et l’achat SaaS ?

Les investissements en phase de croissance ont chuté massivement au cours de la dernière année, mais des accords de capital-risque en phase de démarrage sont toujours en cours.

Les entreprises SaaS ont considérablement augmenté en nombre au cours de la dernière décennie, avec plus de 100 000 produits SaaS répertoriés sur G2. Un nombre record d’entreprises SaaS sont devenues publiques ces dernières années, avec 47 introductions en bourse rien qu’en 2021, selon ICONIQ. De nombreux autres leaders SaaS ont levé au moins un tour supplémentaire au cours des 18 derniers mois, avec 94 milliards de dollars levés par les fournisseurs américains de SaaS rien qu’en 2021. Cela signifie que très peu de transactions de croissance seront conclues dans ce marché en baisse.

Cette baisse des transactions ne devrait pas inquiéter autant les entreprises qui démarrent. Leur performance au cours des trois ou quatre prochains trimestres aura de l’importance. Tous les panélistes ont fait écho au fait que la croissance continue n’est possible qu’avec la livraison de la valeur client.

Les entreprises qui ne sont pas sûres de croître sur ce marché devraient s’inspirer de Salesforce, dont la croissance a ralenti juste au nord de 20 % pendant la récession économique entre 2007 et 2009, mais a ensuite réaccéléré lorsque la croissance est revenue dans l’ensemble de l’économie. Les entreprises axées sur la mission avec un énorme marché total adressable (TAM) et des bilans sains deviendront encore plus fortes grâce aux turbulences économiques actuelles.

Ce qui se passe dans les coulisses est une détérioration significative de la réalisation par rapport au plan. La plupart des entreprises ont élaboré des plans agressifs basés sur les taux de croissance de 2020 et 2021 et ne répondent plus à ces attentes de croissance enivrantes. Ils sont probablement encore en expansion, mais ils n’ont pas doublé ou triplé autant qu’au cours des années précédentes.

“Le taux de croissance médian était d’environ 83 % l’année dernière dans un très large éventail d’entreprises que nous suivons. Cela se dégrade jusqu’à 48% cette année.

Doug Poivre
Associé général chez ICONIQ Growth

Le plan et la réalisation ne sont plus alignés, laissant les entreprises dans un terrain d’entente désordonné où elles sont obligées de se réadapter à des taux de croissance plus lents. Alex Kayyal a partagé que le ralentissement actuel du marché de la croissance est une réinitialisation de la valorisation.

De plus, les attentes de valorisation plus élevées rendent l’investissement difficile pour la série B et au-delà. Cela dit, les entreprises critiques qui ont besoin d’un soutien budgétaire attirent l’attention.

Rester ultra focalisé sur la marge et les produits incontournables

La croissance des bénéfices stimule la création de valeur à long terme. Mais quelle est la porte de sortie pour les entreprises qui n’atteignent pas les taux de croissance du chiffre d’affaires ?

Le marché plus difficile d’aujourd’hui signifie que les acheteurs prennent plus de temps pour prendre des décisions, ce qui entraîne des cycles de vente prolongés. Les entreprises sont confrontées à un marché qui n’est plus une économie d’argent libre où presque tout pourrait se vendre. Même s’ils n’ont pas disparu, les budgets sont également sous haute surveillance. Certaines entreprises sont peut-être prêtes, mais c’est là que le caoutchouc rencontre la route.

Les entrepreneurs doivent utiliser les fonds disponibles pour créer des produits importants qui résolvent les principaux problèmes des clients et s’adaptent au marché des produits hors normes. Ils doivent différencier les produits agréables à avoir des produits incontournables qui offrent un réel retour sur investissement (ROI).

De plus, investir dans la lutte contre les inefficacités souvent cachées par les moteurs de croissance des ventes et du marketing aidera à doubler la marge et la rentabilité au lieu de la simple croissance. Obtenir ces principes fondamentaux les rapprochera du plan ARR.

Pour être clair, des entreprises incroyables qui réussissent extrêmement bien existent même sur ce marché. Alors que ces entreprises continuent de négocier à une certaine valeur, d’autres fondateurs ont suscité des attentes quant à la valeur de leur entreprise.

La situation économique actuelle réalignera leurs prévisions et séparera les besoins des désirs. En fin de compte, la création d’une entreprise prospère se résume à écouter vos clients, à tirer parti des données sur l’intention des acheteurs et à agir en conséquence.

“Ce sera une dure réalité pour de nombreuses entreprises de savoir ce que vaut votre entreprise si les meilleures entreprises se négocient aux niveaux actuels aujourd’hui.”

Arun Mathew
Partenaire chez Accel

Les attentes farfelues des fondateurs rendent l’investissement difficile sur le marché actuel. Arun explique : « Il n’y a qu’un delta entre la valeur de ces entreprises au cours des deux ou trois dernières années et ce que cette entreprise vaut aujourd’hui. Et cela sans parler de ce à quoi ressemblent les perspectives dans un environnement macroéconomique plus difficile où il est plus difficile de croître.

Les entreprises qui ont levé des fonds plus tôt n’auront pas d’énormes bilans au cours des deux prochaines années. Ils chercheront éventuellement un financement pour étendre la piste et voir s’ils peuvent augmenter les rondes par rapport aux rondes plates. Alors que le passé a vu une ruée vers l’augmentation de la valorisation globale, les fondateurs doivent trouver un équilibre entre une valorisation équitable et un succès à long terme.

Les contraintes de capital renforcent l’efficacité du capital dans votre ADN

Il y a eu un tel afflux de capitaux au cours des deux ou trois dernières années que même les entreprises les plus efficientes en termes de capital, qu’elles aient démarré ou non, ont fini par prendre du capital. Par exemple, 1Password, une société de logiciels de gestion de mots de passe, qui a démarré pendant 15 ans, a levé plus de 600 millions de dollars au cours des deux dernières années.

À mesure que le marché évolue, il sera plus facile pour les entreprises ayant l’efficacité du capital dans leur ADN de revenir à un état d’esprit d’amorçage et de mesurer le retour sur investissement sur chaque dollar.

Auparavant, les entreprises interrogeaient les investisseurs sur une chose de grande valeur qu’elles pouvaient faire. L’évolution de l’environnement a incité les entrepreneurs à prendre en compte les commentaires des investisseurs sur le retour sur investissement qu’ils devraient faire. La contrainte de capital actuelle aide les fondateurs à se concentrer sur ce qui compte vraiment.

« Quand tout va bien, c’est assez facile de célébrer la culture et les valeurs. Quand vos moments sont difficiles, la culture et les valeurs montent au sommet.

Alex Kayal
SVP et associé directeur chez Salesforce Ventures

Comme l’explique Alex, les fondateurs doivent se concentrer sur la recherche d’une ou deux choses qu’ils peuvent faire pour survivre et prospérer dans cet environnement. Ce qui compte le plus, c’est la manière dont ils envisagent les décisions difficiles, communiquent avec les parties prenantes et construisent une entreprise durable malgré l’incertitude.

Que doivent faire les entreprises pour lever des fonds aujourd’hui ?

Alors que la croissance est rare en ce moment, les investisseurs investissent dans des entreprises qui veulent attaquer les grands marchés. Pour en faire partie, vous devez :

  • Connaissez vos acheteurs.
  • Créez un moteur de mise sur le marché efficace.
  • Articuler le retour sur investissement aux acheteurs économiques.
  • Améliorez la rétention brute et nette en vendant à des clients existants.

Les entreprises qui évaluent leurs options doivent comprendre qu’il n’y a aucun mal à faire un tour vers le bas si vous en avez besoin pour exécuter des plans. Mais envisagez d’aligner la structure des coûts et d’établir une organisation qui fonctionne bien avant de décider du montant à augmenter ou du pourcentage à diluer.

Le ciel ne nous tombe pas dans le SaaS

C’est une période passionnante pour être un entrepreneur et un investisseur. Ce n’est qu’une question de temps avant que les évaluations précédentes sur les marchés publics ne se réinitialisent et ne s’alignent sur les taux de croissance. Il ralentira jusque-là, mais utilisez ce temps pour devenir efficace en capital, éliminer les inefficacités et créer des produits indispensables.

Si vous avez créé un produit solide qui résout de manière unique les problèmes des clients, les bons moments reviendront ! Mais vous devez vous adapter pour mener à bien votre entreprise à travers un ralentissement et en sortir plus fort, comme je l’ai partagé dans cet article.