Comment Salesforce intègre les sociétés acquises

Il apporte plus de discipline opérationnelle au côté informatique du géant du CRM

L’un des Les aspects les plus difficiles de l’achat d’une entreprise prospère, en particulier lorsque vous payez des milliards, sont de trouver des moyens de l’intégrer avec succès à la vôtre. Fusionner les produits et les opérations sans écraser ce qui a fait le succès de l’entreprise acquise en premier lieu exige de la finesse, et ce n’est pas un exercice d’équilibre facile.

Au cours des dernières années, Salesforce a effectué plusieurs méga-achats. Dans une succession assez rapide, la société a payé 6,5 milliards de dollars pour Mulesoft en 2018, distribué 15,7 milliards de dollars pour Tableau en 2019, puis 27,7 milliards de dollars pour Slack en 2021. En fait, le rythme auquel Salesforce a acheté d’autres sociétés était quelque chose dont les investisseurs activistes se sont plaints plus tôt. cette année, entraînant la dissolution de son comité M&A en mars.

Bien sûr, ces entreprises ont aidé Salesforce à augmenter ses revenus, mais les critiques ont suggéré que le géant du CRM n’intégrait pas les acquisitions dans son organisation plus large. Bien qu’il y ait eu un certain croisement avec la plate-forme principale de Salesforce, l’intégration des sociétés acquises dans Salesforce s’est avérée étonnamment lente.

L’un des premiers mandats du CIO Juan Perez était d’améliorer le mélange de ces sociétés acquises, a-t-il déclaré. “Depuis le jour où j’ai commencé, l’un des principaux objectifs qui m’a été donné en tant que nouveau DSI était que l’organisation souhaitait améliorer notre processus global d’intégration des fusions et acquisitions, à la fois du point de vue des processus métier, mais également du point de vue de l’intégration technologique. point de vue.

Il est normal que des entreprises matures comme Mulesoft, Tableau et Slack veuillent continuer à fonctionner comme elles l’ont toujours fait, en faisant ce qui a fait leur succès, a déclaré Perez, qui a été embauché l’année dernière après plus de 30 ans chez UPS.

« Ces organisations ont leur propre culture, elles ont leur propre approche pour faire les choses, elles ont leur propre infrastructure pour soutenir leur entreprise. Et il y a cette tendance naturelle à vouloir rester dans leur voie et à ne pas s’intégrer au [parent] entreprise », a-t-il déclaré.

C’est prévu dans une certaine mesure. S’exprimant à Dreamforce en 2016, Keith Block, alors président, vice-président et directeur de l’exploitation, a parlé des défis auxquels une entreprise comme Salesforce est confrontée lors de l’achat d’une entreprise, et c’était bien avant que Salesforce ne commence à rechercher des cibles beaucoup plus chères.

“Si vous stimulez la croissance et l’expérimentation, vous risquez de ne pas tirer parti de la base installée. Si vous insistez trop sur l’intégration, vous réalisez des économies, mais vous risquez de nuire à l’innovation », a déclaré Block à l’époque. C’est aussi vrai aujourd’hui qu’à l’époque.

Il apporte plus de discipline opérationnelle au côté informatique du géant du CRM

L’un des Les aspects les plus difficiles de l’achat d’une entreprise prospère, en particulier lorsque vous payez des milliards, sont de trouver des moyens de l’intégrer avec succès à la vôtre. Fusionner les produits et les opérations sans écraser ce qui a fait le succès de l’entreprise acquise en premier lieu exige de la finesse, et ce n’est pas un exercice d’équilibre facile.

Au cours des dernières années, Salesforce a effectué plusieurs méga-achats. Dans une succession assez rapide, la société a payé 6,5 milliards de dollars pour Mulesoft en 2018, distribué 15,7 milliards de dollars pour Tableau en 2019, puis 27,7 milliards de dollars pour Slack en 2021. En fait, le rythme auquel Salesforce a acheté d’autres sociétés était quelque chose dont les investisseurs activistes se sont plaints plus tôt. cette année, entraînant la dissolution de son comité M&A en mars.

Bien sûr, ces entreprises ont aidé Salesforce à augmenter ses revenus, mais les critiques ont suggéré que le géant du CRM n’intégrait pas les acquisitions dans son organisation plus large. Bien qu’il y ait eu un certain croisement avec la plate-forme principale de Salesforce, l’intégration des sociétés acquises dans Salesforce s’est avérée étonnamment lente.

L’un des premiers mandats du CIO Juan Perez était d’améliorer le mélange de ces sociétés acquises, a-t-il déclaré. “Depuis le jour où j’ai commencé, l’un des principaux objectifs qui m’a été donné en tant que nouveau DSI était que l’organisation souhaitait améliorer notre processus global d’intégration des fusions et acquisitions, à la fois du point de vue des processus métier, mais également du point de vue de l’intégration technologique. point de vue.

Il est normal que des entreprises matures comme Mulesoft, Tableau et Slack veuillent continuer à fonctionner comme elles l’ont toujours fait, en faisant ce qui a fait leur succès, a déclaré Perez, qui a été embauché l’année dernière après plus de 30 ans chez UPS.

« Ces organisations ont leur propre culture, elles ont leur propre approche pour faire les choses, elles ont leur propre infrastructure pour soutenir leur entreprise. Et il y a cette tendance naturelle à vouloir rester dans leur voie et à ne pas s’intégrer au [parent] entreprise », a-t-il déclaré.

C’est prévu dans une certaine mesure. S’exprimant à Dreamforce en 2016, Keith Block, alors président, vice-président et directeur de l’exploitation, a parlé des défis auxquels une entreprise comme Salesforce est confrontée lors de l’achat d’une entreprise, et c’était bien avant que Salesforce ne commence à rechercher des cibles beaucoup plus chères.

“Si vous stimulez la croissance et l’expérimentation, vous risquez de ne pas tirer parti de la base installée. Si vous insistez trop sur l’intégration, vous réalisez des économies, mais vous risquez de nuire à l’innovation », a déclaré Block à l’époque. C’est aussi vrai aujourd’hui qu’à l’époque.